Estoy acostumbrado a asistir a eventos de innovación. En pocos (por no decir ninguno) he visto que se hable de Revenue Management, desde mi punto de vista la piedra angular del marketing y la comercialización hotelera, aspectos que si están muy presentes en este tipo de eventos.

En la siguiente imagen podemos ver cómo ha evolucionado el Revenue Management con la evolución de la web y del Marketing:

Pasado

Cuando internet no existía, las tarifas de los hoteles estaban basadas en dos o tres temporadas, la segmentación de clientes era poca o nula, y al no existir otras alternativas el marketing se desarrollaba básicamente offline (folletos, prensa, vallas publicitarias etc.).

Con la aparición de internet (momento que denominamos web 1.0) surge el marketing online, los hoteleros comienzan a colgar sus folletos en la web (presencia estática) aunque sin posibilidad de interacción con el cliente.

Surgen los diferentes canales de distribución y con ello la necesidad de adaptar las tarifas a estos nuevos modelos de distribución. El Revenue Management empieza a evolucionar, segmentando a los clientes potenciales en dos grupos: aquellos que admiten trabajar con precios dinámicos y los que no.

Presente

Aparece lo que denominamos Web 2.0 cuya característica más importante es la interacción entre los usuarios. Dicha interacción permite detectar las necesidades de los clientes, el Revenue Management se vuelve más agresivo.

La segmentación de la anterior etapa sigue vigente (yieldable/ no-yieldable) pero poco a poco se empiezan a firmar acuerdos en base a tarifas dinámicas con clientes con los que antes solo era posible trabajar con tarifas estáticas.

Futuro

En cuanto a internet el futuro es incierto. Se habla de que la web 2.0 evolucionará a la web 3.0 o web semántica que transformará internet en una base de datos inteligente aunque el debate sobre qué será la web 3.0 aún permanece abierto e indefinido.

El futuro del Revenue Management consistirá en analizar nuestra situación en base al cliente (RevPAG) en lugar de hacerlo en base a nuestras habitaciones disponibles para la venta (RevPAR) y en tratar de conseguir transformar en yieldables aquellos segmentos no-yieldables.

Es entonces cuando debemos ubicar el Revenue management en nuestra estrategia de Marketing.

La imagen nos muestra que el Revenue Management debe ser el principio de todo, tanto si hablamos de comercialización Offline como Online. El e-Commerce será la herramienta que nos permita llegar a aquellos clientes que por nuestros propios medios no conseguiríamos llegar y las estrategias de Marketing Online son las que nos ayudarán a reducir la dependencia de los intermediarios y por ende nuestros costes de intermediación.

Un plan de marketing es el análisis, implantación coordinación y control de las 4 P´s del marketing mix product (producto),  Price (precio), Placement (distribución)  y Promotion (comunicación)) con el fin de lograr dos objetivos:

• Satisfacción del cliente
• Consecución de los objetivos de la empresa

Nuestra estrategia deberá seguir entonces los pasos siguientes:

1) Auditoría comercial y de marketing del establecimiento

2) Estrategia de Revenue Management

3) Estrategia de Canales Online y offline

4) Desarrollo de Plataformas (Web/Blog/Comunidades/presencia en redes sociales) y Posicionamiento de estas mediante una adecuada estrategia de Comunicación.

Recientemente he desarrollado una serie de programas diferenciados enfocados a:

• Formación en Revenue Management
• Comprensión  del papel que juega el Revenue Management en un plan de Marketing Online.
• Concienciar a los hoteleros de que el precio no es el única arma con la que pueden jugar para mejorar sus ventas.
• Concienciar a los hoteleros de la importancia de colaborar como destino y no solo competir dentro de este

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